Semua manusia berkongsi 6 emosi asas iaitu: kegembiraan, kesedihan, ketakutan, kemarahan, kejutan dan meluat. Ia mengingatkan saya tentang satu nota yang pernah saya tulis satu ketika dulu berkaitan emosi seorang pembeli.
Mr. A: Jual! Jual! Jual!
Mr. Z: Jual apa bang?
Mr. A: Ini haa produk X.
Mr. Z: Ala.. Tak cayalah. Bye!
Mr. A: Eh eh tunggu dulu!
Pernah tak anda alami situasi di atas? Di mana anda mengabaikan sahaja jurujual yang mahu jual produk atau perkhidmatan kepada anda kerana merasakan ia tidak menarik dan tidak penting buat anda.
Bagi mengelakan situasi di atas berlaku, para penjual dan peniaga yang bijak tidak akan menjual seperti itu. Mereka akan kata: “Jangan jual produk.” Pelikkan? Pasti anda tertanya-tanya, kalau tak jual produk, nak jual apa pula?
Jawapannya:
1. Jual manfaat produk
2. Jual ketakutan
3. Jual impian
Jual itu semua (manfaat, ketakutan dan impian) kepada prospek (bakal pelanggan) yang mereka sudah sasarkan dan mungkin anda tergolong dalam kumpulan sasaran itu.
Lagi pelik kan?
Sebenarnya tak pelik penjual jual ketiga-tiga elemen yang dinyatakan itu kerana aktiviti jual beli ini melibatkan emosi. Ada kajian pernah menyatakan boleh jadi 80% manusia membeli kerana emosi yang berada di bawah kawalan minda separuh sedar.
Jika guna minda logik, tak terjual produk itu kepada anda katanya. Ada benarnya dapatan kajian itu. Sesungguhnya 3 perkara di atas itu berkaitan dengan 3 sebab utama seseorang terdorong untuk membeli.
Anda mungkin sedar atau tidak selama ini keputusan anda membeli sesuatu produk atau menggunakan sesuatu perkhidmatan adalah berlandaskan faktor-faktor ini.
1. Nilai Manfaat
Apabila nilai manfaat yang diterima anda itu lebih besar berbanding wang yang diberi, ia akan menimbulkan perasaan puas dalam diri kerana anda merasakan ia satu pembelian yang menguntungkan. Lalu wujud rasa gembira dan bangga kerana telah buat satu keputusan yang tepat.
Sebagai pembeli, anda tidak akan melihat produk itu satu benda mahal tetapi nampak ia produk berharga tinggi kerana ia lebih bernilai berbanding dengan wang yang dilaburkan.
Kesan lain, anda yang berpuas hati dengan nilai manfaat yang diterima itu pasti akan mula bercerita (word of mouth) dengan ahli keluarga dan kenalan berkenaannya. Secara tak langsung ia dah jadi satu promosi percuma buat penjual dan produk.
2. Solusi
Tiada siapa mahu mengeluarkan duit jika produk atau servis itu tidak menyelesaikan masalah. Ia soal hidup yang lebih bersifat emosi secara teknikal di mana kerelevanan dalam mencari solusi ke atas apa yang dialami itu lebih utama.
Maka, boleh dilihat pada situasi seperti ini anda tidak menjadikan harga sebagai satu faktor utama dalam penilaian pembelian kerana anda menetapkan asalkan produk/servis itu terbukti boleh selesaikan masalah yang dihadapi, anda akan beli.
Contoh, anda lapar dan mahu makan tetapi tidak ada waktu atau kenderaan untuk pergi membeli makanan. Jadi, mana-mana perkhidmatan makanan yang mempunyai servis penghantaran pasti jadi pilihan walaupun tahu harga mahal dan pilihan menu terhad.
3. Emosi Bangga
Ya, dorongan seseorang membeli sesuatu apabila dia percaya produk atau servis yang digunakan itu menaikkan imej dirinya di mata masyarakat sehingga timbul rasa bangga dalam diri.
Perasaan belonging pada sesuatu golongan atau kumpulan dalam strata masyarakat menyebabkan seseorang itu juga sanggup mengeluarkan sejumlah belanja untuk jadi sebahagian daripadanya.
Anda sebenarnya sedang merealitikan impian-impian indah yang anda lakarkan di dalam minda dengan membayangkan apabila memiliki produk atau servis yang ditawarkan inilah (emosi bangga) yang berlaku.
Sebab itu ada yang mahu beli tudung harga tinggi kerana mahu jadi sebahagian daripada golongan itu. Ada juga yang mahu guna kereta tertentu kerana mahu dilihat hebat di mata orang sekeliling.
Penutup
Sepanjang anda baca, apakah yang anda fikir? Apakah selama ini anda memutuskan untuk membeli kerana salah satu faktor di atas?
Buat pengetahuan anda 3 faktor dorongan seseorang membeli produk atau servis ini tidak semestinya hadir satu per satu, ia boleh jadi faktor bertindan antara satu sama lain.
Ia menguatkan lagi penyebab untuk anda beli sesuatu kan. Tambah pula dimasukkan unsur-unsur urgency sehingga kadang kala buat anda tergopoh-gapah dalam membuat keputusan.
Justeru itu, apabila anda jumpa jurujual yang hebat, dia mesti mampu mencantas minda logik manusia. Penjual sedang bermain dengan emosi anda.
Sekaligus mampu biarkan minda separuh sedar ini kekal aktif sehinggalah anda tidak sabar-sabar memberikan duit anda kepada mereka terutama setelah penjual dapat kenalpasti apakah manfaat yang anda mahu, apakah solusi yang anda perlu dan apakah impian anda.
Betul atau tidak?