Nota Editor: Penulisan ini asalnya ditulis oleh Tuan Nadhir Ashafiq, pengasas TheLorry di Medium.com.

Terima kasih kepada beliau kerana sudi membenarkan kami menterjemah dan menerbitkannya semula di The Vocket.

apple-iphone-11-pro-camera-memes-01
HYPE
5 Mitos Yang Tidak Benar Tentang iPhone 11
Baca lagi →

Perjalanan TheLorry.com – Dari Validasi Idea Sehingga Mendapat Dana VC

thelorry

Pada 19 Januari 2016, TheLorry mengumumkan kejayaan pusingan dana Siri A dengan perolehan modal sebanyak USD1.5 juta.

Berikut adalah cerita di sebalik tabir:

Naik Lebih Tinggi

Semasa Nadhir Ashafiq, pengasas TheLorry menulis sebuah artikel tentang validasi idea mereka di Medium.com pada November 2014, syarikat ini hanya diusahakan berdua (dua setengah orang jika dikira sekali dengan pembangun sistem bebas). Nadhir melakukan kerja-kerja operasi dan perkhidmatan pelanggan manakala rakan kongsi yang juga merupakan pengasas bersama, Chee Hau memegang tanggung jawab menguruskan pemasaran dan jualan.

(Pelanggan TheLorry dahulu mungkin perasan "Adam" membalas e-mail anda. "Adam" adalah alter-ego Nadhir semasa melakukan kerja-kerja khidmat pelanggan.)

thelorry
Adam beraksi – Nadhir menjawab SMS pelanggan ketika menghadiri acara. Kredit gambar: Sam

Setelah TheLorry mula mendapat perhatian, kedua-dua pembangun syarikat ini yakin idea dan servis mereka boleh pergi jauh. Mereka percaya masanya sudah tiba untuk mengambil lebih ramai sumber manusia untuk mengangkat syarikat ke peringkat yang lebih tinggi.

Oleh kerana teknologi adalah skil teras yang diperlukan oleh syarikat, TheLorry berusaha untuk mendapatkan perkhidmatan pembangun sistem/laman web secara sepenuh masa. Perkhidmatan pembangun sistem bebas atau separuh masa tidak cukup untuk menampung operasi syarikat yang berkembang pesat. Kad kredit kedua-dua pengasas syarikat ini sudah mencecah had maksima, jadi mereka perlukan modal dari luar untuk mula mengambil pekerja.

"Kami mula giat bertemu dengan prospek pelabur early-stage untuk pitch startup kami yang masih baru."

"Salah seorang daripada mereka adalah seorang angel investor dari KL. Pertemuan kami berjalan lancar tetapi mungkin tidak cukup menarik perhatian beliau," Nadhir menulis dalam penulisannya di Medium.com.

thelorry
E-mail seorang prospek pelabur dari Kuala Lumpur ke TheLorry.

"Kami pitch kepada beberapa pelabur early-stage selepas itu. Dalam 5-6 orang. Ada yang menyambut baik idea kami tetapi ada juga yang mengatakan kami masih terlalu awal untuk 'dilaburkan' (kami baru berusia 3 bulan pada ketika itu)."

Sebelum itu TheLorry pernah terlibat di dalam program pre-accelerator WatchTower And Friends (WTF).

Beliau berhubung baik dengan pengasasnya, Sam, sebagai mentor, serta untuk mendapatkan nasihat bisnes. Pada satu hari, Sam memberitahu Nadhir bahawa permohonan untuk program accelerator berskala penuh sudah dibuka dan mereka patut memohon.

Nadhir dan Chee Hau mengikut nasihat Sam. Mereka memohon, melalui sesi pitching, ditanya beberapa soalan susah dan..

thelorry
Pitching kepada wakil WTF dan Cyberview.

..berjaya!

thelorry
E-mail dari WTF tentang penerimaan menyertai program accelerator.

Program tersebut memberikan boost kewangan berjumlah RM50,000 yang mereka perlukan untuk meningkatkan pemasaran dan mengambil pekerja.

Selain duit, mereka tertarik menyertai program accelerator itu juga kerana penekanan program terhadap mentorship. Selepas melalui pengalaman buruk semasa startup pertama, Nadhir tahu ianya amat penting untuk mendapatkan sokongan sebanyak mungkin yang boleh dan mengelakkan bisnes dijalankan secara silo.

TheLorry ditugaskan kepada bekas Ketua Wilayah Operasi GrabTaxi dan bekas Ketua Wilayah Kargo AirAsia, Sathis Manoharen, yang memainkan peranan penting dalam membentuk strategi dan pertumbuhan syarikat pada masa hadapan.

thelorry
Dari kiri: Sathis, Nadhir, Chee, dan Azran Osman Rani (CEO iflix).

Pada akhir program 4 bulan itu, semua peserta membentangkan perkembangan startup mereka semasa Demo Day. TheLorry dipilih sebagai crowd favourite!

thelorry
Hoodie bertuah, juga dipakai semasa pitch pertama.

Kejayaan Demi Kejayaan

Pada suatu hari, salah seorang kawan baik Nadhir semasa sekolah menengah (main band bersama), Isa Ghani, menelefon Nadhir dan menjemputnya menghadiri satu perjumpaan di antara pengasas-pengasas startup. Oleh
kerana beliau masih baru di dalam ekosistem startup, Nadhir menyedari kepentingan untuk membina hubungan dengan individu-individu sepertinya.

thelorry
'Food and Founders' oleh VLT Lab

Ketika pertemuan ini, Nadhir bertemu dengan seorang pengasas (identiti dirahsiakan!) dan meminta jika beliau dapat duduk minum kopi dengannya untuk mendapatkan pendapatnya tentang TheLorry. Ketika itu TheLorry berkembang baik tetapi mereka memerlukan nasihat praktikal 'been-there-done-that' untuk membentuk strategi dan halatuju syarikat.

Dipendekkan cerita – sesi minum kopi itu berjaya dan startup baru ini kemudian diperkenalkan serta diberi slot untuk pitch kepada Koichi Saito, Rakan Kongsi Am kepada KK Fund – sebuah firma VC (Venture Capitalist/Modal Teroka) dari Singapura.

"Saya masih ingat memberitahu Chee kita harus berada di tempat mesyuarat 1 jam sebelum mesyuarat bermula. Orang Jepun terkenal kerana menepati masa (manakala kita, orang Malaysia, 9 pagi bermaksud 9 hingga 9.30 pagi, lah!) dan kita harus memberi good first impression!" kata Nadhir.

10 hari selepas sesi pitching kepada KK Fund, kami menandatangani perjanjian pembiayaan.

Dana ini bersama-sama dengan dana WTF sebanyak RM50,000 memberi kami kapital mencukupi untuk meningkatkan lagi operasi dan membentuk pasukan. "Adam" kini terpaksa berhenti daripada kerja khidmat pelanggan – beliau kini ada tugas lain yang lebih penting!

Perubahan Produk

Pada mulanya, visi TheLorry adalah untuk menjadi "Expedia bidang logistik", di mana, pengguna dapat membuat pilihan vendor terbaik berdasarkan penilaian pengguna (rating) dan harga.

Untuk melakukan perkara ini, startup ini terpaksa menemubual setiap vendor semasa proses 'on-boarding' dan meminta sebut harga masing-masing berdasarkan lokasi 'from' dan 'to' yang berbeza. Melalui model ini, lebih 900+ jenis harga (price point) disenaraikan untuk penghantaran barangan di Kuala Lumpur dan Selangor sahaja.

thelorry
TheLorry model Expedia, pelanggan boleh memilih vendor berdasarkan Rating dan harga.

TheLorry mendapati model ini tidak scalable, kerana faktor-faktor di bawah:

  1. Proses on-boarding sukar dan mengambil masa yang lama. Kebanyakan vendor akan kata "ikut harga (vendor lain) yang paling murah" untuk bersaing.

  2. Lebih banyak price point diperlukan daripada setiap vendor untuk berkembang ke luar Kuala Lumpur dan Selangor.

  3. Pelanggan boleh google nama vendor dan berurusan secara terus (tiada komisenlah, sadface).

  4. Isu dengan bekalan. Vendor paling murah mungkin tidak punya cukup kenderaan atau pemandu untuk membekalkan perkhidmatan mengikut permintaan.

Selepas banyak pertimbangan, startup ini mengambil keputusan untuk pivot model mereka kepada model "Uber" di mana mereka yang akan menetapkan harga berdasarkan formula tertentu dan menetapkan secara back-end vendor mana akan buat kerja mana. Pada mulanya, semua perkara ini dilakukan secara manual sehinggalah TheLorry melancarkan aplikasi vendor yang membolehkan semua proses dijalankan secara automatik. Way more scalable.

thelorry
Pivot produk – dari "Expedia" ke "Uber".
thelorry
Aplikasi vendor TheLorry.

Membina Pasukan

Dengan sokongan KK Fund, TheLorry mula mengumpulkan pasukan pengasas melibatkan semua fungsi utama – teknologi, jualan, operasi, perhubungan vendor, khidmat pelanggan dan kewangan. Mereka obses terhadap dua metrik utama – pertumbuhan permintaan (tempahan) dan bekalan (saiz logistik).

thelorry
Tim pengasas TheLorry. Purata umur adalah 27.5 tahun.

Dari segi permintaan, TheLorry mengenal pasti pasaran B2C (business to customer seperti pindah rumah dan buang barang) kebanyakannya akan berlaku sekali sahaja. Walaupun ia menjanjikan margin lebih tinggi tetapi
tiada permintaan berulang (berapa banyak kali setahun satu keluarga berpindah rumah?).

Atas kesedaran itu, pada awal April 2015 mereka mengubah pandangan dan mula fokus kepada pasaran 'spot' B2B (business to business seperti kargo komersil) – pengilang, pengedar dan penghantar fret – yang memerlukan penyelesaian on-demand untuk memenuhi keperluan pengangkutan lori yang mendesak (urgent).

"Pelanggan kami sukakan servis yang kami tawarkan dan akhirnya kami juga dianugerahkan bisnes secara kontrak atau tetap," ujar Nadhir.

thelorry
Perbincangan tim yang pertama tentang pendekatan Bisnes B2B yang baru.

Untuk memastikan permintaan sentiasa dapat dipenuhi, Nadhir melakukan aktiviti vendor acquisition (pemerolehan vendor) secara agresif untuk meningkatkan kapasiti bekalan. Strategi pemerolehan kami adalah sedikit berbeza berbanding marketplace lain kerana kami memerlukan pertemuan face-to-face sebagai sebahagian daripada proses on-boarding. Tiada panggilan telefon atau e-mel.

Pada ketika ini, kebanyakan vendor TheLorry berpengkalan di Kuala Lumpur dan Selangor. Jadi, sekiranya pelanggan perlu memindahkan barangan dari Batu Pahat ke Kuala Terengganu, TheLorry akan mempunyai masalah memenuhi permintaan tersebut. Untuk menyelesaikan masalah ini, Nadhir mengembara ke seluruh semenanjung – dari Bukit Kayu Hitam sehingga ke Pasir Gudang – untuk merekrut vendor dan membesarkan armada logistik sehingga lima kali ganda – dan membolehkan mereka memberikan perkhidmatan kepada mana-mana pelanggan di Semenanjung Malaysia. Bayangkanlah bil petrol Nadhir ketika itu!

thelorry
Perbincangan dengan vendor di Seremban.
thelorry
Batu Pahat

TheLorry kerap mengadakan pertemuan dengan vendor untuk berkongsi visi dan menjawab persoalan mereka.

thelorry
Pembentangan kepada vendor di Lembah Klang.

Untuk memastikan kualiti perkhidmatan vendor tip-top, TheLorry juga menganjurkan sesi latihan yang meliputi asas-asas pembungkusan, pemuatan dan pengendalian barangan.

thelorry
Sesi latihan dijalankan oleh vendor TheLorry bertaraf 5 bintang, Encik Nasir.

Langkah Seterusnya

"Kami tahu kami perlu mengukuhkan operasi di pasaran tempatan dan berkembang ke pasaran serantau untuk pertumbuhan ke peringkat seterusnya.

Segmen B2C dan B2B kami berkembang, tetapi masih banyak pembaikan kami boleh lakukan untuk memastikan TheLorry menjadi penyelesaian #1 untuk pelanggan yang mahu memindahkan barangan menggunakan lori.

Kami terlibat dengan penghantaran e-commerce pada lewat Ogos 2015 dengan memberikan tumpuan terhadap penghantaran barangan besar dan berat. Jumlah transaksi sangat besar dan sukar untuk dipercayai, dan ianya
berkembang terlalu pantas sehinggakan operasi syarikat kami tidak dapat menampungnya. Tim kami bekerja berjam, jam lamanya. Kami perlu membesarkan operasi dengan segera atau berisiko mengalami kemerosotan kualiti," kata Nadhir.

thelorry
Salah seorang wakil TheLorry bawa barang berat sehingga baju koyak.
thelorry
Dan lagi seorang masuk hospital kerana patah tulang belakang.

Setelah melakukan beberapa penghantaran rentas sempadan (Malaysia-Thailand, Malaysia-Singapura), Nadhir ternampak peluang besar untuk menghubungkan di antara tiga negara dan memulakan operasi di dua negara
itu. Pasukan TheLorry melawat Singapura dan Thailand untuk mengkaji pasaran dan bertemu dengan prospek rakan kongsi. Sudah tiba masa untuk berkembang.

thelorry
Pertemuan dengan syarikat logistik di Singapura.
thelorry
Pertemuan dengan Kerry Express di Bangkok.

Untuk mencapai dan melaksanakan visi baru, TheLorry memerlukan suntikan modal baru dan connection.

Nadhir dan Chee berbincang dengan panjang lebar dan merasakan sudah tiba masa untuk meningkatkan dana ke peringkat seterusnya.

Mereka berdua mula merancang pembentangan baru mereka.

Pusingan Dana Siri A

Nadhir berkata:

"Let me say this: fund-raising a full-time job.

Ia adalah proses yang panjang dan memenatkan.

Ia mengalih perhatian anda daripada operasi harian.

Founders beware, please be ready for sleepless nights!"

Nadhir dan Chee mula menghantar e-mail pengenalan kepada ramai VC mulai September 2015. Ada yang membalas, ada yang tidak. Mereka berjaya menemui atau mengadakan sesi Skype dengan hampir 20 orang VC. Hanya 2 daripadanya berasal dari Malaysia. VC yang lain berasal atau mempunyai pejabat di Singapura.

Pitching kepada VC adalah kerja susah. Mereka akan grill, membuat anda tunggang langgang dan menyerang kelemahan anda untuk menguji sama ada anda memahami apa yang anda usahakan.

Salah satu sesi pitch berjalan seperti berikut:

Nadhir: (Memulakan pengenalan pitch yang biasa. Siapa kami, masalah dan lain-lain.)

VC: Stop, stop. Kamu tak perlu beritahu saya semua itu. Just go straight to the point. Tunjukkan saya produk kamu dan angka-angkanya.

Akhirnya, kami terima beberapa tawaran dan mengambil keputusan untuk menerima SPH Media Fund sebagai pelabur utama dengan penyertaan daripada Elixir Capital. USD 1.5 juta ini akan digunakan untuk melaksanakan visi TheLorry untuk menjadi salah satu pemain industri pengangkutan kargo di rantau ini.

thelorry
Perbualan Nadhir dan Chee apabila urus janji mereka berjaya.

Sebagai penutup, Nadhir berkata lagi:

Perjalanan kami masih panjang dan ianya baru sahaja bermula. Kini, segala-galanya adalah tentang pelaksanaan. Yang pastinya, saya sangat berbangga kerana memiliki pasukan yang mempercayai visi dan sebab mengapa kami wujud. To create real impact. Saya sangat teruja dengan masa depan kami!

Bismillah.

Best,

Nadhir

BACA: ‘Untold Story’ Kisah Bangkit Semula Pengasas TheLorry.com Dari Zaman Kegelapan

Nadhir boleh dihubungi di [email protected] atau di Facebook Nadhir Ashafiq.

Anda Mungkin Suka